Marketing Qualified Leads, normalerweise als MQLs bezeichnet, sind Personen, die angegeben haben, dass sie stärker interessiert sind als andere Leads, aber noch nicht ganz bereit sind, sich vollständig zu verpflichten.

Vorzugsweise sollten Sie nur bestimmte, festgelegte Formulare zulassen, um die Kampagne eines Leads in die MQL-Phase zu bringen, und zwar genau diejenigen, die die untersten Angebote des Trichters abdecken, wie Kaufberatungen, Demonstrationsanfragen und andere verkaufsbereite Handlungsaufforderungen.

Sales Qualified Leads (SQLs) sind Kontakte, die Ihr Vertriebsteam als bereit für eine ununterbrochene Vertriebsnachverfolgung anerkannt hat.

Die Verwendung dieser Phase hilft Ihren Vertriebs- und Marketingteams, hinsichtlich der Qualität und Menge der Leads, die Sie an Ihr Vertriebsteam weitergeben, auf dem gleichen Stand zu bleiben.

Die Vertriebskennzahl „Marketing Qualified Lead to SQL Conversion Rate“ ist das Verhältnis von Marketing Qualified Leads, die in Sales Qualified Leads umgewandelt werden.

Sie ist eine der besten Methoden, um die Qualität von Leads zu beurteilen, und ein hervorragender Indikator dafür, wie erfolgreich Ihr Marketingteam ist und wie gut es Leads weiterleitet, um einen hochwertigen Kanal aufrechtzuerhalten.

Verfahren zur Umwandlung von MQL in SQL

Die MQL-zu-SQL-Konversionsrate ist die Berechnung der Marketing-Qualified-Leads, die in Sales-Qualified-Leads umgewandelt werden.

Die Formel zur Berechnung Ihrer MQL-zu-SQL-Konversionsrate ist relativ einfach:

Anzahl der SQLs / Anzahl der MQLs = MQL-zu-SQL-Konversionsrate

Dadurch erhalten Sie Ihre prozentualen Konversionsraten an diesem Punkt Ihres Verkaufstrichters.

Berechnung Ihrer MQL-zu-SQL-Konversionsrate

Der Weg vom MQL zum SQL ist möglicherweise der wichtigste in Ihrem Trichter. Ihre Konversionsrate hier sagt viel über die Gesamteffizienz Ihrer Lead-Generierung und Ihrer Marketingpläne aus.

Bei der Bewertung Ihrer MQL-zu-SQL-Konversionsrate ist es wichtig zu bedenken, dass diese stark von Ihren spezifischen Richtlinien abhängt.

Wenn Sie Leads zu schnell als verkaufsqualifiziert einstufen, wird Ihre Konversionsrate an dieser Stelle im Trichter zwar höher sein, aber letztendlich werden Ihre Gesamtverkäufe darunter leiden.

Aus diesem Grund sollte Ihre MQL-zu-SQL-Konversionsrate kontinuierlich mit Ihrer gesamten Trichter-Konversionsrate abgeglichen und im Widerspruch dazu berechnet werden. Sie sollten versuchen, ein Gleichgewicht zwischen beiden zu finden.

Zu beachtende Aspekte hinsichtlich der Konvertierungsraten von MQL zu SQL

Zu den wichtigsten Aspekten eines Verkaufsprozesses, die sich drastisch auf Ihre gesamte MQL-zu-SQL-Konversionsrate auswirken können, gehören:

• Hohe Konversionsraten führen nicht zu Umsatz, wenn Sie sich vor den Zahlen drücken

Eine außergewöhnliche MQL-zu-SQL-Rate ist etwas, das man sich auf die Fahnen schreiben kann, aber nur, wenn Sie bei den Leads, die Sie über Ihre Verkaufstrichter weiterleiten, sehr wählerisch sind.

Wenn Sie Leads zu schnell durch den Verkaufstrichter schicken, erzielen Sie zwar hohe Konversionsraten im Trichter, aber Sie werden feststellen, dass Ihre Gesamtkonversionsrate darunter leidet.

Darüber hinaus werden Ihre Vertriebs- und Marketingmitarbeiter mit Leads beschäftigt sein, die nicht zum Abschluss führen werden. Es ist ratsam, bei der Auswahl der potenziellen Kunden, die in verschiedene Phasen übergehen sollen, kritischer vorzugehen, um korrekte Daten zu erhalten.

• Umfang des Verkaufszyklus

Ein längerer Verkaufszyklus verändert den Rahmen, den Sie bei der Bewertung Ihrer Konversionsrate berücksichtigen müssen.

Wenn Ihr üblicher Verkaufszyklus mehrere Monate dauert, liefert Ihnen die Berechnung der Konversionsraten von Marketing Qualified Leads zu SQL im letzten Monat keine ausreichenden Erkenntnisse.

Leads, die einen tatsächlichen Nurturing-Prozess durchlaufen, erfordern in der Regel längere Verkaufszyklen. Entscheidungen auf der Grundlage einer ungenauen Konversionsrate verschärfen das Problem zusätzlich.

Es ist daher wichtig, bei der Untersuchung Ihrer Konversionsrate die Länge Ihres Verkaufszyklus zu berücksichtigen. Dazu benötigen Sie möglicherweise eine routinemäßige Methode zur Bewertung Ihrer eigenen Leads.

• Bleibasen beeinträchtigen die Umwandlungsraten erheblich.

Sie werden schnell feststellen, dass Leads aus verschiedenen Quellen zu sehr unterschiedlichen Prozentsätzen konvertieren.

Beispielsweise ist die Konversionsrate für Leads, die Ihr Kontaktformular ausfüllen, in der Regel recht hoch, während ein Lead, der über einen Mid-Funnel-Content-Teil zu Ihnen kommt, von minderer Qualität oder schwieriger zu bewerten ist.

Wenn Sie berücksichtigen, woher Ihre besten Leads stammen, können Sie sich auf die Leads konzentrieren, die mit größter Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden, und Ihre MQL-zu-SQL-Konversionsraten verbessern.

Behörden verlangen immer wieder Antworten auf zu niedrige oder zu hohe Konversionsraten in verschiedenen Bereichen des Trichters.

Um Ihre Marketing Qualified Lead-zu-SQL-Konversionsrate zu verstehen, müssen Sie Ihre Lead-Bewertung und Ihre Trichterpraktiken als Ganzes berechnen.

Gelegentlich weist eine verdächtig hohe oder niedrige Marketing Qualified Lead-zu-SQL-Konversionsrate auf andere Störungen innerhalb Ihrer Vertriebsprozesse hin.

Auch unauffällige Kennzahlen können Schwierigkeiten verbergen und deren Aufspüren erschweren.